Após ter feito uma vídeo-aula com boa repercussão, decidi escrever este artigo sobre o mesmo assunto, esperando poder ajudar os lutadores na guerra dos investimentos de risco. O assunto não se encerra por aqui, e pode ser muito mais aprofundado.
Para fins de organização, usarei uma sequência numérica para os chamados “10-steps to win”.
1. O que são? Quais os objetivos?
A palavra Pitch está associada a execução de uma apresentação, usualmente presencial na busca de parcerias, conexões, mentoria e/ou investimentos. Na maioria das vezes, você pode saber ou imaginar, quem será seu público. Neste caso, recomendo que você comece usando o Google ou LinkedIn pesquisando seus interlocutores. Isso demonstra interesse efetivo e permite que você faça ajustes no seu discurso, ao ouvinte.
As apresentações dos pitches podem durar de 5 minutos a 60 minutos. Os menores, chamados de “elevator pitch” são os que exigem maior treino e preparação. Não se toma decisão nenhuma em cima deles – só servem para uma qualificação para um novo encontro, mais aprofundado. Efetivamente, na maioria das vezes, as apresentações de pitches levam os já citados 30 a 60 minutos, com espaço para perguntas entremeando ou ao final.
Partindo do princípio de mais de uma pessoa na iniciativa, recomendo que o apresentador do pitch, seja a pessoa que junte as melhores habilidades de comunicação, energia e conhecimento do projeto. Se juntar tudo isso, pode ser perfeito início.
Os investidores, na figura de anjos ou fundos, costumam ter e respeitar suas teses de investimento. Isso significa que o filtro inicial, na porta de entrada para eles, possa ser: o estágio, ticket (chamado de “cheque”), vertical (o segmento de atuação), se é SaaS (Software as a Service), etc… Existem também os chamados fundos agnósticos, que são menos rígidos nos critérios pré-qualificatórios, não obedecendo teses rígidas.
É importante lembrar que a sua apresentação em Powerpoint, não precisa ser um necessariamente um resumo do que você vai falar, e sim servir de provocação e base para suas mensagens, discurso e perguntas que virão.
2. Problema / Dor / Oportunidade
É muito importante que o problema ou a dor que se pretende enfrentar, seja relevante. Verifique se a solução ou o produto, é algo necessário, desejável ou fundamental. Se estiver só na categoria do “nice-to-have”, ponto negativo. Aliás, falta grave.
3. Tamanho do mercado
Você mira que público com essa iniciativa? Gosto sempre do conceito de TAM-SAM-SOM, que contextualiza a mira, ambição e o apetite do empreendedor. Essas 3 palavras representam subconjuntos do mercado, que são divididos em classificações que permitem à empresa uma maior visibilidade e previsão de cenários do negócio. Dessa forma, quando você consegue avaliar seu mercado, é possível saber qual seu potencial de crescimento, onde vale à pena investir com prioridade e até mesmo não ser pego de surpresa no meio do caminho.
Não esqueça que juntamente com a maravilhosa planilha de Excel do seu BP (ou Business Plan), vem uma pergunta do COMO você pretende atingir aquele 1% em 2 ou 3 anos. Aqui, a gaguejada é matadora.
4. Produto
Aqui, recomendo grande clareza na apresentação, explicando com clareza o que o produto resolve efetivamente, seus diferenciais e as barreiras de entrada para um competidor.
Conhecer comparáveis locais ou globais, como benchmarking é fundamental também.
Como definição de startup, lembre-se da tal escalabilidade onde as receitas potenciais crescem mais rápido que os custos. Sem isso…
Dica de ouro: veja se sua venda tem recorrência ou é spot.
5. Aquisição
Você deve responder com forte embasamento, o COMO as vendas são feitas. É legal conhecer, estudar e trabalhar a chamada Jornada do cliente. Defina o funil ou Pipeline de vendas, desde a fase de atração de leads até o fechamento (chamada de conversão).
Caso você tenha um Plano de Marketing minimente estruturado, isso tudo tem que “conversar” bem. Talvez você tenha que combinar atividades físicas ou presenciais, com as digitais, no chamado O2O. (Off-to-On Line). Saiba explicar como.
No mundo da tecnologia, você deve ter um CAC – Custo de Aquisição de Cliente compatível sem nunca esquecer de compará-lo com sua receita.
6. Time
O grupo de empreendedores ou time é um dos critérios mais relevantes na avaliação de uma iniciativa. Por vezes, se fala que um time de excelência, seja capaz de levar a frente até ideias medianas. A formação acadêmica e experiência internacional podem contar bons pontos.
Se os membros tiveram trabalhado juntos antes, ou seja, tiverem o tal track-record, é um bom sinal. Caso já tenham fracassado antes, é sinônimo de sucesso potencial e aprendizado. Pense sempre em buscar a complementariedade dos membros, seja de formação, especialidade e background.
São valorizados e devem ser lembrados também o número, e o nível de relacionamentos dos empreendedores, bem como a dedicação integraldo seu time no que se chama de “skin in the game”.
Caso haja um arranjo societário definido, é bom destacá-lo com o devido espaço para acomodar o investidor.
7. Road-Map
Define-se como Road-Map, o desenho previsto de atividades que a iniciativa deve percorrer, em busca de seus objetivos ao longo do tempo.
Podem ser estabelecidas metas parciais, em tempo e volume – os chamados milestones. Muitas vezes, o atingimento parcial de metas, é o gatilho para receber investimentos escalonados na Startup.
Um pitch matador, deve mostrar onde a iniciativa está, e onde quer ir. Se o COMO for bem respondido, ganha “carimbo de estrela no boletim”.
8. Valuation
O assunto aqui é Polêmico, com “ P ”maiúsculo!! Talvez como o futebol, política, religião e mais atualmente, a Cloroquina.
Por metodologias clássicas e racionais, existem diversas formas de se calcular o valor de uma empresa: o DCF – Fluxo de caixa descontado, múltiplos do EBITDA, etc… A questão aqui, é como fazer isso em cima de uma empresa que não emitiu 50 faturas ainda. Há um forte componente subjetivo aqui … quase que, comparativamente, um conceito de se vender algo de valor afetivo, mas que você precisa etiquetar o preço.
O Excel é um cão fiel – aceita tudo!
Como as várias fórmulas de Valuation clássicas não se aplicam neste mundo na maioria dos casos, podem ser definidas faixas grosseiras na avaliação, onde um PPT (apresentação em MS-Powerpoint) para Aceleradoras, vale R$ 1-2M, uma solução validada / MVP para Investidores-anjos, R$ 3-5M, uma startup “break-ivada” onde receitas=despesas, em estágio de Pré-Seed- de R$ 5-10M.
Mas isso tudo é base de conjecturas e conjunturas (!) e não diz muito, dando uma ideia grosseira de quanto vale o negócio naquele momento.
João Kepler do Bossanova, um dos maiores investidores em Startups do Brasil, fez uma seguinte publicação recente, minimamente orientativa:
Alguns fundos, com a Potato Valley Ventures, desenvolveram frames próprios para Construtechs e Proptechs, resultados de cerca de 200 estudos nos últimos 3 anos, criando um Scorecard de ponderações para construção de racionais de Valuation.
É importante que quando você falar disso no seu pitch, tenha uma resposta consistente.
9. Alocação de recursos da captação
Toda iniciativa precisa de um período de investimento até que atinja seu break-even. Dentro do seu BP ou P&L, é necessário saber o chamado Burn-Rate (ou taxa de queima) dos investimentos em R$/mês, gerando o chamado Runaway – período previsto em que eles duram.
Um pitch deve conter o destino previsto dos recursos captados – marketing, plataforma, vendas, equipe, etc…como exemplo abaixo.
10. Para fechar:
Algumas coisas podem dar um brilho ou melhorar a lembrança do seu pitch ao público:
- Uso de Vídeos e fotos
- Clientes & Cases / Testimonials
- Demos
- Brindes
- Peça Commitments & Feedbacks – ou cenas dos próximos capítulos.
Espero poder ter ajudado um pouco na confecção de seus pitches!
E caso tenham interesse na apresentação deste vídeo, dentro do canal #todospelaconstrução, assista aqui.
