Por Thiago Lavado, EXAME. Quando a pandemia bateu, diversos negócios se depararam com uma incógnita: como vender empreendimentos e falar com clientes em ambientes digitais. Para alguns setores, como o imobiliário, acostumado a estandes decorados, visitas e interações pessoais entre corretores e compradores, o problema parecia ainda mais arrebatador. Para a incorporadora Rodobens Negócios Imobiliários (RNI) foi momento de acelerar a estratégia de digitalização do negócio que já vinha sendo colocada em prática nos últimos meses.
A RNI especializou corretores e trouxe os profissionais para dentro da empresa, criou portais de treinamento e aplicativos para auxiliá-los a atender clientes e automatizou diversos processos. A participação dos canais digitais nas vendas totais era de 2% quando a estratégia foi adotada, chegou no final de 2019 com 25%. Quando o coronavírus chegou, a estratégia estava montada e foi ampliada: hoje a equipe de vendas já é responsável por 40% do faturamento.
O resultado ficou mais expressivo com os números do primeiro trimestre de 2021. A RNI lançou três empreendimentos imobiliários no período, metade do que lançou no ano passado inteiro. O valor geral de vendas (VGV) — métrica do mercado imobiliário para averiguar a rentabilidade possível em vendas de um empreendimento — bateu 221 milhões de reais, alta de 241% ante o mesmo trimestre de 2020, ano que a empresa lançou mais empreendimentos do que nos cinco anos subsequentes.
De acordo com Henrique Cerqueira, diretor de novos negócios, vendas e marketing da RNI, o modelo de vendas acontece hoje completamente virtual, via e-commerce. Quem quer comprar uma casa consegue agendar e realizar visitas pelo site, fazer simulação de financiamento e até solicitação de crédito imobiliário junto aos bancos. “Tivemos que realizar lançamentos 100% digitais, porque senão teríamos um gap que prejudicaria a rentabilidade. Deu certo e estamos muito bem no digital”, afirmou em entrevista à EXAME, apontando a estratégia como parte fundamental atual momento, o melhor para a empresa nos últimos 5 anos.
Em algumas regiões, como na cidade Rondonópolis, no interior do Mato Grosso, as vendas são rápidas. “Vendemos, em 45 dias, 80% das casas e fechamos fevereiro sem uma unidade em estoque”, afirma Cerqueira, que conta que a empresa teve que adiantar lançamentos para acomodar a demanda.
Se a pandemia impactou a maneira como casas e apartamentos são vendidos, também mudou o perfil dos empreendimentos: os clientes têm procurado mais casas em condomínios, com áreas de lazer, espaço de caminhada, e mesmos os projetos mais econômicos ganharam características antes reservadas aos de mais alto custo.
A atuação no interior do país — especialmente nas regiões de São José do Rio Preto e Campinas, e em estados como Mato Grosso e Goiás — dá ganho de mercado, permitindo adquirir terrenos por permuta, e não necessitando de caixa muito grande para iniciar empreendimentos, como acontece em grandes centros como São Paulo. “Maiores incorporadoras estão disputando espaço dentro da cidade de São Paulo. Estamos no oceano azul”, diz Cerqueira.
